En primer plano está, para esta red de representantes, el CLIENTE. VOSOTROS comprendéis que sois el elemento de unión entre el cliente y la empresa y pondréis todo de vuestra parte para alcanzar la mejor solución para el cliente. Para vosotros es más importante que exista negocios repetitivos que el recibir una comisión que puede que sea alta, pero que es sólo una vez. Un fabricante de maquinaria textil que haya llegado a una leve desestabilización aún cuando esté manejando buenos representantes con buenos contactos y con buenas representaciones, éstos se comienzan a hacer preguntas sobre el futuro y ya ven que pueden desaparecer sus comisiones. Se forma una situación difícil cuando hay un cierre de empresa o la firma es adquirida por otra pues siempre hay perdedores cuando una organización sufre este tipo de tensiones. Otros puntos críticos son los cambos frecuentes de dueños de las empresas o las faltas de apoyo de las empresas de maquinaria textil.
Por supuesto que se puede notar grandes diferencias en la comprensión y el desempeño de la profesión --- todos somos humanos. Las empresas de maquinaria textil intentan encarar esta diferencia con una educación uniforme. Dependiendo de la región geográfica o del país, se nota una diferencia en el nivel de conocimiento de los clientes. Me he asombrado al notar que los clientes todavía establecen una muralla con respecto a la entrega de informaciones de importancia a los representantes porque temen que la competencia podría llegar a conocer algo sobre sus negocios, o sobre la producción o el secreto de su éxito a través de lo que pudiera decir esta persona de confianza. A VOSOTROS, mi estimada audiencia, casi no necesito mencionar que la competencia hace tiempo que ya sabe más de lo que sospecha el cliente. En las relaciones de clientes entre vosotros y la casa matriz, se podría llegar al caso de que a causa de la reserva en la entrega de informaciones importantes, se proporcionara una oferta que no es específica para el cliente determinado y que le podría llevar al cliente a ejecutar una inversión equivocada o aún llevarlo a la quiebra.
Aún cuando por lo general ya habéis obtenido de los fabricantes de maquinaria textil un cierto margen y elasticidad de manejo, debéis juzgar la situación actual de los negocios en el lugar que observáis usando vuestras propias estimaciones. Estos pensamientos deben entonces ser modificados sobre la base de vuestros conocimientos de la firma para que el departamento de ventas de la empresa de maquinaria textil pueda utilizar estas estimaciones – VUESTRAS ESTIMACIONES – para proporcionar ventajas al cliente. Es decir, que podemos comparar a VOSOTROS con un gerente de hotel, el cual está siempre totalmente preocupado por el bienestar de sus huéspedes y que debe reunir en sus manos al menos catorce oficios separados para poder satisfacer al cliente – y en el caso vuestro, también se trata de satisfacer la organización de vuestros representados de maquinaria textil. (En este punto está permitido reírse).
Con esto nos preguntamos si vosotros - excluyendo todos los hechos y vuestras ocupaciones y vuestras misiones – ¿tenéis también tanto placer y tanta remuneración como el hotelero que mencionamos? (Y me pregunto si en este lugar ¿todavía os reís tan francamente?
Como siempre, VOSOTROS sois los mejores conductos de informaciones de valor con respecto a vuestros clientes y con respecto a la empresa que representáis. No son pocos los avances de la tecnología de maquinaria que se deben agradecerse a estos flujos de información.
Tesis Número 6: Los fabricantes de maquinaria textil que no solamente deseen sobrevivir sino que también deseen tener éxito en el largo plazo, no pueden alcanzar la meta solamente con su propio potencial técnico. Lo pueden alcanzar con esfuerzos comunitarios entre las exigencias de los clientes y las posibles soluciones técnicas y económicas. Para ello deben poder buscar el apoyo de todos los contactos posibles de los representantes locales o de las agencias mismas.
Enfoquémonos ahora en los pronósticos para el futuro y utilicemos la economía, la política y los recursos.
Dejando de lado las diferencias bélicas, la economía mundial debería crecer en solamente un uno por ciento en el año 2002, aún cuando necesitaríamos un 2 a 4 por ciento de crecimiento. El consumo de filamentos textiles abarca un promedio de 2% anual y el consumo de textiles crece de igual manera, de acuerdo al nivel de vida.
El mercado textil ya no podrá seguir contando con el ritmo de crecimiento al que estaba acostumbrado, porque la mayor productividad de las máquinas actuales es superior al crecimiento promedio que se había pronosticado y una máquina de la generación más reciente reemplaza a varias máquinas de generaciones anteriores.
Es imprescindible aparejar las capacidades de producción con las nuevas capacidades según los pronósticos de mercadeo y de observar cuidadosamente y de anticipar las re-estructuraciones de la industria textil de acuerdo al país y a la región geográfica.
Como economista, estoy convencida que en el aspecto económico global no se repetirá la razón de crecimiento de dígitos dobles que tuvimos en las décadas de los 80 y los 90. La gran destrucción de los precios de las acciones y de las empresas ha tenido el efecto de freno con el resultante reblandecimiento de las grandes reservas financieras en favor de valor del accionista, las que debilitan y ponen en situación vulnerable aún a los países ricos y empresas sólidas. Todavía quedan empresas que serán eliminadas de la competencia.
En el aspecto regional hago mi apuesta por una Europa administrativamente reorganizada (incluyendo la ampliación hacia el este) y creo firmemente en un renacimiento de la fabricación textil europea – gracias a los países del este donde aún se tiene en alta estima aquellos valores humanos que antes nos eran tan importantes. Pero para ello debe realizarse una regulación prudente de las diferencias entre el norte y el sur, el este y el oeste. En algunos países de Europa occidental existe un problema demográfico muy candente, el cual es el de una población envejecida. En Europa oriental existe todavía la necesidad de ponerse al día respecto a textiles de alta demanda y otros bienes de consumo, lo cual alberga buenas posibilidades como también, algunos riesgos.
Asia es el mayor competidor que tiene Europa y América. La mayoría de la juventud vive en Asia, pero a menudo les falta el potencial comprador para adquirir los bienes que se fabrican allí mismo. Asia maneja un gran potencial de comercialización, especialmente en China y la India. Cuando se alcance una unión o, al menos, una apertura político-económica entre Corea del Norte y del Sur y aún con Vietnam, entonces estos países también prometerán un buen potencial. Pero contrariamente a China y la India, durante bastante tiempo solamente algunos privilegiados podrán tener el potencial de compra necesario para adquirir bienes de consumo de origen occidental. Otros países de la región ya tienen esta posibilidad, sin embargo, debido a la crisis de la deuda asiática, las economías populares de estos países han retrocedido en forma severa. La continuación del crecimiento depende de las instituciones internacionales y, políticamente, de los Estados Unidos y, bajo este punto de vista, tomará más tiempo del que nos gustaría ver. Asia, como factor del origen de artículos de consumo masivo y de vestimenta de precios atractivos, continuará dándonos dolores de cabeza. Por otro lado, a causa del alza de precios en las materias primas, Asia podría sufrir un impacto más severo que Europa.
América es la última potencia mundial que va quedando. No importan como estemos en comparación con América, esta potencia existe y existirá por largo tiempo. En los últimos años, Estados Unidos ha incorporado hábilmente a Sudamérica dentro de sus cálculos de potencial. Sin embargo, desde hace mucho tiempo Sudamérica ha sido un lugar tradicional de comercio para España y para las máquinas textiles españolas.
Las posibilidades y perspectivas se han oscurecido seriamente en algunos de estos países a causa de mal manejo de la economía y de la política, la alta inflación, el alto desempleo y la pobreza. América está tratando de terminar de organizar el NAFTA, su Acuerdo de Libre Comercio para América del Norte. El país que ha recibido los mayores beneficios del NAFTA ha sido México, pero ahora comienzan a vislumbrarse los dolores de nacimiento y el hecho de ser tan dependientes de Estados Unidos. En el ambiente textil, el que depende las casas matrices norteamericanas, se puede distinguir casi un detenimiento, lo que también es válido para otras ramas de producción. Canadá gobierna abundantes recursos y productos propios y lucrativos, los que se necesitan en Estados Unidos. México y Sudamérica serían una variante valedera para negocios con Asia, aun cuando no se puede comparar en tamaño, pero en la tradición y el pensamiento textil, estos países siguen teniendo fuertes lazos con Europa y también con Estados Unidos, lo que podría llevar a nuevos impulsos dentro del ámbito de producción textil.
Nos queda por analizar África, Arabia Saudita, Australia y Oceanía.
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