Un vistazo a la bola de cristal del futuro textil (Parte 2)

No han comprendido todavía que deben establecer sus capacidades de producción para entregas reales al largo plazo, quizás bajo la creencia de que China les arreglará el problema dentro de un plazo mediano.

Los planes de producción siguen estableciéndose sobre la base de volumen. ¿Sería el caso de una política que pueda regresar y mordernos?

Tesis Número 3: El mercado es despiadado en su selección y en sus demandas. El que no sirve, pierde. El que no capta a tiempo las nuevas revelaciones del mercado, queda eliminado. Llegará un momento en que a los clientes finales no les interesará solamente el que el precio está caliente. Más adelante me referiré nuevamente a esta proyección.

Una palabra más a los tejedores de mallas y de punto por urdimbre: estáis expuestos a las mismas leyes que los tejedores de telas planas. A menudo, estos fabricantes están en contacto aún más estrecho con sus clientes finales, quizás sometidos a presiones aún mayores. Por el lado de los fabricantes de maquinaria, ya hace tiempo que comenzó el proceso de consolidación, de manera que las capacidades de producción de este sector de maquinaria se redujeron de manera de corresponder con el tamaño del mercado mundial.

Sigamos ahora con el sector de acabado y ennoblecimiento. Aquí no importa tanto el tamaño de la empresa sino que sobretodo el factor determinante es la habilidad de desempeño, la flexibilidad y el cumplimiento de la entrega. Además, aún la ecología se convierte en un factor competitivo. De igual importancia, la disponibilidad de agua y energía. Este campo no depende solamente de la rama de maquinaria sino que también de la química. Aquí se llega a nuevas simbiosis, porque la química controla el conjunto de conocimientos y los proveedores controlan el “know-how” acumulado para uso y acabado del producto. Esta etapa ganará importancia en el futuro ya que con creciente frecuencia se solicita información sobre los efectos especiales y los factores de protección que se desea lograr (por ejemplo, anti-alérgicos, protección ultra-violeta, etc.). Este sector se está convirtiendo en un puente de comunicación entre el cliente o consumidor y las etapas productivas que preceden.

Tesis Número 4: Contrario a la opinión de muchos fabricantes de maquinaria textil, ellos determinan cada vez menos lo que se fabrica en sus máquinas, lo que se va a pedir y lo que va a utilizar el mercado consumidor. La variación de las tendencias de la moda, la que mantiene en movimiento el mercado final de la cadena de producción textil hasta llegar al fabricante de maquinaria textil, ya se ha establecido firmemente hace tiempo, pero sin embargo, son pocos los destacados fabricantes de maquinaria textil que han reconocido esta tendencia y que se preparan adecuadamente. ¡Hace falta una comunicación integral entre todas las etapas!

Una palabra para el mercado textil. Para mí, este mercado comienza donde sea mayor la influencia del mercado final y a esto le sumo además de las etapas ya mencionadas, el de la confección (a los que llamo los nómadas de la industria textil) y el sector de textiles para el hogar y me es igual que sea para el consumidor privado, las grandes industrias o el sector de objetos. Los factores de influencia son la creación y el diseño (que ya forman parte de la etapa de escolaridad), la moda, el objetivo de su utilización (perfil de especificaciones del producto) protección estatal (salud) y para el consumidor, adquisición (incluso de organizaciones especializadas en adquisiciones), logística, comercialización, distribución y estructuras de precios.

Tesis Número 5: A mi parecer, la etapa de la industria de la maquinaria se preocupa demasiado poco por lo que acontece en el mercado textil. Esto tiene una razón muy simple: desconocen el mecanismo interno de los mercados textiles específicos. No comprenden el idioma específico porque siguen pensando sólo en la técnica. Conversan en las oficinas de los clientes con personas que piensan de igual manera, aún con los ejecutivos superiores pero muy pocas veces con las fuerzas creativas de las empresas de los clientes. Los fabricantes de maquinaria textil desean ser los que den la pauta y co-determinar la oferta textil, pero yo apostaría que no son muchos los fabricantes que hayan traspasado el umbral de los departamentos creativos a lo largo de la cadena de fabricación textil.

Los fabricantes ya casi no regalan maquinaria nueva a los establecimientos de aprendizaje de creación de textiles novedosos y es precisamente aquí donde se está educando a los futuros elaboradores de productos, los que establecerán las tendencias de mercado y los diseñadores para las generaciones futuras. Pero aquellos que trabajan con determinadas maquinarias textiles, por seguro que más tarde ejercerá influencia para la instalación de esa misma maquinaria. El tema del presupuesto se está haciendo en forma errada, puesto que en otros campos ¡se utiliza el principio de la regadera para las decisiones de regalos! Los fabricantes de maquinaria se enfocan casi exclusivamente – y a mi parecer en forma errónea - en los institutos de investigación de las escuelas técnicas porque pueden utilizar los resultados directamente en sus propios desarrollos de maquinaria y porque muy sencillamente, están demasiado alejados del mercado final, por lo que se les escapa aquello que necesariamente deberían conocer.

Enfoquémonos ahora en los fabricantes de maquinaria textil. Todos los fabricantes de maquinaria textil, de alta reputación, reúnen un enorme know-how tecnológico y técnico e impulsan la investigación y el desarrollo a un nivel muy alto.

Trabajan en conjunto y en forma estrecha con las escuelas técnicas – tal como ya mencionamos – para la resolución de tareas muy específicas. Sus productos indican un nivel de calidad muy alto, lo que se mantiene aún en la fase de adquisición de partes especiales. En los últimos años se ha acortado enérgicamente el ciclo de desarrollo hasta llegar al resultado de una generación de maquinaria totalmente nueva, lo que se ha logrado gracias al período de cuatro años entre una ITMA y la otra.

Esto significa que hay mucha más investigación y desarrollo con respecto a productos y mercados y una cierta confiabilidad en la hebra del conocimiento básico (transferencia de proyectos especiales a las universidades y escuelas técnicas) de sus propias empresas. Tal como ya lo hemos presentado, los fabricantes de maquinaria textil son, en primer lugar, técnicos; en segundo lugar, especialistas en la industria en la que se desempeñan y, en tercer lugar, vendedores de medios de producción con los desempeños que los caracteriza. Dominan tecnologías altamente exigentes, controlan el conocimiento que emana de la industria textil y, en especial, de sus clientes (siempre que estos clientes compartan estos conocimientos con ellos).

Una gran parte de los empleados de las firmas son ingenieros, técnicos, personal técnico especializado, como también electrónicos y electro-mecánicos. Por supuesto que intercambian opiniones con los hombres de negocios y con los de la informática. Sin embargo, son de importancia decisiva sus propias organizaciones de ventas, sus propios agentes de venta y sus puntos de apoyo en países de comercialización porque éstos son la cabeza de puente para el importante intercambio de informaciones entre el cliente y el proveedor. En cada visita, esta gente de vanguardia entrega informaciones importantes y en forma personal sobre cambios, adaptaciones de producción y de producto, estrategias, finanzas, programas de inversión de capital, adquisiciones, círculos de accionistas. En otras palabras, si los propios departamentos de ventas de estas empresas tomaran continuo conocimiento de estos sensores de avanzada, estarían recibiendo con antelación, informaciones estratégicas desde las más variadas regiones geográficas, es decir, informaciones que les evitaría la toma de decisiones erradas.

De lo dicho podéis ver, cuan alta es la estima que tengo con respecto a VUESTRAS funciones como representantes de los fabricantes de maquinarias textiles, y esto de ningún modo lo digo solamente porque estoy hoy aquí como conferencista invitada.

No, siempre me he impuesto como una meta cuando visito algún país, de solicitar a los tres proveedores más importantes de maquinaria textil que se desempeñan en el mercado que en el que estoy enfocada, de que me permitan viajar con sus representantes de ventas en visitas a clientes, para así poder sentir el pulso del mercado local. Acto seguido completo el círculo contactando a los fabricantes locales de maquinaria textil y a veces, tomando contacto con firmas de proveedores de maquinaria. No son pocas las ocasiones de estos viajes de estudios en que pude constatar varios hechos. Un fabricante de maquinaria textil bien organizado tiene buen control sobre una red de representantes leales, bien versados en su producto y bien especializados.